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[行业交流] 你开学,我开卖!学校以及办公用品旺季来了!

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无懈可击

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发表于 2020-7-27 16:17:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
孩子向来是各个国家的重点保护群体,为了给他们提供优质的生活、教育, “家长们”都很舍得为他们花钱,以学校为例,为了个孩子们提供更加安全、适宜的学习环境,学校在“开学预备季”, 都在加紧采买。

返校提上议程,全球神兽归笼正在加速度。为了给孩子们提供更加安全、适宜的学习环境,学校都在加紧采买,进入“开学预备季”。

这不,达拉斯的一个学区订购了3万余张有机玻璃,总长度超过5英里;弗吉尼亚州也有学区订购了3600平方英尺的有机玻璃,并计划为2800张学生课桌设置有机玻璃分隔板。

依据往年经验,7月至9月是学校用品及办公用品的大卖旺季。无论是采用宅家上网课的形式,还是按时归校,今年的“开学预备季”已经带着商机向你稳稳招手。

据德勤预计,今年美国返校季的总体支出将达到281亿美元7,与去年相比持平。此外在欧洲和日本,由开学潮带来的商机也不容小觑。面对潜在的批量大单,几个高阶“小套路”可以帮你事半功倍迎“旺”季!

01神兽未动,学校先行,开学预备季,引爆大商机
添置教具、设备换新,全球各大学校和教育机构已经开始筹备开学复课的一应用品:亚马逊上持续三个月的开学预备季(Ready for School)旺季大促为企业买家带来利好!(也为卖家带来更多爆单机会)

开学季热卖选品
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02人们重视教育投资,线上采购已成趋势
无论在哪里,教育是人们最为重视的投资之一。为保证授课质量,每年学校及其他教育机构都会在教室用品、学生奖励、阅读材料等多个环节耗费不小的花费:
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开卖大促!在这种情况下,亚马逊上旺季大促销可以算作是一场“及时雨”了。要知道,疫情冲击后,越来越多的学校和教育机构倾向于线上,线上采购已经成为教育机构买家的首选渠道。

这一消费习惯的变化,也为跨境卖家带来思考:必须理解客户的转变,采用不同的思考方式,考虑代际的差异和承接,并兼顾上游和下游的各种需求,专注现在,放眼未来。

便捷、高效、可控,亚马逊企业购(Amazon Business)广受教育机构买家欢迎
SHEERID研究报告,亚马逊正成为众多教育机构从业者的首选网站,亚马逊企业购(Amazon Business)上丰富的选品、灵活可控的采购流程、专业可视化的工具,可以帮助教师们缩减采购流程,节省多次采买的人力物力。此外,灵活的付款方式、完善的发票制度可以为教师们提供更多辅助。还可以帮助教师们应对多种挑战,因此深受教育工作者的信赖。
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03你预备开学,我准备开卖
可以想见,若能顺利搭上“开学预备季”的流量风口,就能稳赢一大波新订单。想要从容不迫的应对旺季爆单,还需要掌握许多运营技巧,提前做好亚马逊企业购(Amazon Business)这些运营操作!

让每一笔订单“更丰满”,巧用销售报告优化数量折扣价
你可以通过设置更令买家心动的阶梯价格,以吸引教育机构买家购买更多数量的订单。首先,我们来看看如何通过亚马逊卖家平台获取销售报告,洞悉买家爱好。

注:如果你尚未开通亚马逊企业购(Amazon Business),得先通过卖家平台帮助页面搜索“亚马逊企业购”,自助开通服务,并解锁后台新功能。

下载销售报告
▼在亚马逊卖家平台,点击“订单 > 订单报告”
▼选择报告的日期范围,并点击“请求”
▼报告处理完毕后,你可以在 “下载报告”处下载

参考报告定价
▼在销售报告找到“is-business-order”这一列,并勾选“TRUE”来筛选企业买家订单
▼筛选“已发货/未发货”的订单,选择对应的ASIN,再按订单销量进行降序排列
▼通过销售订单明细,制作历史C端和B端订单数量分布
▼根据平均下单数量设置数量阶梯区间,优化最大下单几率的数量阶梯
▼如图所示计算出来C端平均单个订单购买数量为4个, B端为40个,则客户最常下单数量在4-40之间。卖家可以将最小折扣的购买数量级设置在4,最大折扣的购买数量级设置在40,并根据自身利润空间在其区间拆分多个数量级并设定不同折扣力度,鼓励客户购买更多

更新数量折扣价
▼进入“库存管理”选择相应商品 ,点击“添加数量折扣”
▼选择“固定价格”/“企业商品价格折扣比例”,输入“最少数量”及“你的商品价格/数量”
▼点击“设置商品价格”,保存你的定价

除了做好基础准备,亚马逊企业购(Amazon Business)还有高阶“玩法”,可制胜学校预备季(Ready for School)的同时留住优质买家,长久运营打下良好基础!

高阶“套路”一:善用企业卖家B2B平台
通过亚马逊企业卖家平台的三大模块,你可轻松查看店铺的销售业绩,并准确获知买家类型及热销商品,从而帮助你快速追踪并提升旺季销量。
▼进入亚马逊卖家平台,依次点击“B2B > B2B 平台”
▼进入 B2B 平台,快速了解企业端的销售情况,有针对性地优化设置
你可以通过“销售快照”、“按买家群体列出的企业端绩效”、“按买家群体列出的热销企业端商品”三个功能模块知悉销售情况,管理并提升来自企业买家的销量。

销售快照
你可通过此模块了解店铺在企业端和非企业端销售额及商品数量的趋势和波动。通过自定义查询时间,结合店铺的整体销售分析,进行比对。
隐藏技能tips
分析订单在不同时期的流量,以便更好地把握库存管理和商品上新的备货时间节点。

按买家群体列出的企业端绩效
企业端卖家平台以“工业”、“区域”、“模块”这三个维度来划分买家类型。同时,你还可通过选择“数据类型”和“日期范围”来查看不同买家群体的企业端绩效。帮助你更好的了解客户的群体和区域,从而调整仓储策略及 Listing 的关键词策略,为旺季流量做充分准备!
隐藏技能tips
你可以根据销售额在店铺资料介绍、商品的外包装中加入相应企业买家类型关键词吸引买家注意,同时参考买家类型,获取新品研发阶段的商品新功能灵感,另外,买家区域的销售数据也可为你优化物流仓储布局的安排提供可行参考。

按买家群体列出的热销企业端商品
在买家群体这一栏,你可通过选择买家行业,并按照销售额或商品数量排序查看 ASIN 维度的销售表现。这个模块按照7天和30天的维度向你展示哪些商品是最受企业买家们的欢迎,从而帮助你做商品备货的动态预测。
隐藏技能tips
点击“行业 > 选择某用品类型”,可以根据时间查看最受企业买家欢迎的ASIN,从而更好地对单个Listing进行精准优化,包括在产品主图、商品详情页中加入相应企业买家使用场景图等。

高阶“套路”二:利用商品机会
商品机会(Product Opportunities)是亚马逊企业购(Amazon Business)通过大数据分析将优质企业买家的购买趋势和目标商品等需求,与你的销售历史记录相结合,为你和你的店铺创建专属商品推荐的一项功能。通过这项功能,你可以查看企业客户需求量大的商品,从中挑选合适的商品类型的作为选品参考,并进行商品售卖,获取更高旺季销售额。
▼登录亚马逊卖家平台,依次点击“B2B > 商品机会”即可发现属于你的新销售机会
▼在“销售机会”页面,“为你推荐(Recommended for you)”和“尚未在亚马逊上发布的商品(Products not yet on Amazon)”两类机会供你选择,每周多达1,000个商品机会供卖家参考!

为你推荐
亚马逊根据你销售商品所在的品类和以往的销售历史记录,向你展示与你现有库存相似的热销商品。你可点击弹窗中 “生成你的报告”下载热销商品清单。通过此报告,你可以获知热销商品的 ASIN、品牌、分类、价格、销量排名等详细信息。

你也可以点击下方的“自定义报告”,根据你的需求筛选商品类别、品牌、供应情况等数据,再生成报告并下载。

尚未在亚马逊上发布的商品
基于企业买家已经有的需求或经常搜索的内容,向你推荐目前还没在亚马逊上销售的商品。通过此报告,你可以快速获得亚马逊上可能没有提供的更多商品以及其他详细信息,包括商品类别及卖家提出需求的日期等。

高阶“套路”三:学会管理报价
在线询价(Request for Quotation,RFQ)帮助企业和机构买家在采购商品时,可通过商品详情页的“Request a new discount”向所有在售卖家进行一键在线询价。通过管理报价,卖家可以获得销售机会和业务拓展,在线达成更多交易。

首先,进入管理报价页面,按商品名称或 SKU 搜索,你也可以选择查看所有请求的询价,或者是通过数量范围搜索具体的询价要求。

其次,根据买家们的购买数量和希望得到的优惠折扣,选择“管理您的折扣”来调整商品的售价;如果你觉得价格不合适,可选择“忽略”谢绝询价请求。当你完成“管理您的折扣”或“忽略”设置后,该设置就会适用于所有企业买家

隐藏技能tips
▼不管你有没有设置数量折扣,企业买家都能发起询价
▼为了增加你的销售和业务拓展机会,请在收到询价的48小时内设置折扣

以上就是所有分享,是不是觉得干货满满,一下子消化不完?这里还有亚马逊卖家大学的亚马逊企业购(Amazon Business)系列课程,想get更多旺季信息和运营技巧,打开跨境大蓝海品类解题新思路,不妨去看看!
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