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[同城交流] 亚马逊广告烧的关键词背后藏着什么?亚马逊listing的转化率的特征是什么?

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出神入化

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发表于 2019-7-29 10:46:30 | 显示全部楼层 |阅读模式

经常在各大群里聊天都能感受到,对亚马逊listing的转化率是聊天出现率很高的内容,从不同出口外贸电商平台来看,亚马逊相比较wish速卖通ebay来说,Amazon转化率算是比较高。

相比国内淘宝天猫卖家来说,一些转型成功的国内电商卖家觉得不可思议。淘宝,天猫的转化率只有1%左右,而亚马逊则至少是5%以上。但是,如果你的listing转化率如果只有5%的话,那就属于不及格。亚马逊listing转化率必须在10%以上,才算及格。

经常看我文章的卖家应该都能感觉到,我属于产品型卖家,不是纯粹运营型卖家,也就是重视产品,超过运营。这也符合亚马逊7分产品,3分运营的特点。一个高转化率的listing,一定也是产品特色非常鲜明的listing。

我们还是拿实际案例说明,现在国内的爱狗人士也很多,Dog collar这类产品就属于必需品,如图:

这是美国著名宠物用品品牌:Blueberry。这个项圈的制造工艺非常简单,尼龙+塑料扣+金属环,批量生产的制造成本不到2块钱。这里满足的消费人群是:经常给狗狗更换项圈的时尚爱狗人士。这个listing本身就设置许多不同颜色的变体,漂亮的颜色+不易损坏的尼龙材质是这个listing的最大卖点。他的售价也很低,属于易耗品。这个listing盈利的本质是:大量的可选颜色和极地的购物成本。又因为狗狗体重的不同,大型的狗对于塑料扣这种材质有一定的破坏性,这种金属扣的Dog collar也有一定的市场。如图

这个狗项圈的制作工艺就难很多,真皮织带+金属扣+金属环,批量生产的制造成本最少也需要15元左右。这里满足的消费人群是:需要高质量,不易损坏的耐用型爱狗人士,同样这个listing也有很多变体颜色,不易损坏的金属和真皮材质是这个listing的最大卖点。但因为金属和真皮的重量,也比尼龙和塑料大很多,造成售价也高很多。


这个listing盈利的本质是:大量的可选颜色和追求高质量的产品体验,针对不同“狗群”的特点开发产品,是产品型卖家和运营型卖家最大的不同。这里还有专门给“dog collar for girls”开发的项圈;如图

这里的listing主打dog collar for girls这个市场,在运营型卖家的说法是主打dog collar for girls这个关键词。但我更喜欢看这个关键词背后的用户人群,这2个listing也都非常漂亮。但是一看就知道是给特定的dog collar for girls使用,尼龙材质+塑料扣+女性化的图案,是他们共同卖点。直接抓住dog collar for girls这个“狗群”,较低的成本+较高的售价,这里的2个listing走的就是毛利,追求的不是销量。但是转化率绝对比前面售价低的listing还要高,只是总销量远不及,所以排名在后面。

很多人看到这里,觉得实操起来有点难,我是希望大家在做产品的时候有个发散思考的空间。你的产品对应的特定用户人群是谁?你每天广告烧钱的关键词背后的购物人群又是谁?我们做跨境电商虽然每天面对电脑,也不需要和客户见面。但我们真的要向实体店经营一样,观察所有进店客户,以及他们身上各自的特色。

现在大部分人都是手机上购物了,移动端的listing优化也直接影响转化率,从运营和产品两方面同时优化listing,进而提高转化率。


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